從硅谷到北京,這個90后創業者認準招聘市場,要做中國最好的SaaS

2019-03-05 09:41 來源:互聯網

“我在美國感到很焦慮,意識到當前中國市場一定很火熱,雖然在舊金山一切都還不錯,但中國是不是會有更多的機會?”

帶著這樣的想法,趙歐倫回到了中國創業

2013年從伯克利畢業之后,他在灣區的Turo公司工作了將近兩年的時間,伴隨Turo從20人成長為100人的獨角獸。

2015年,他回到中國與斯坦福大學畢業的李國興一起創立了Moka。

Moka是目前國內發展最快的HR SaaS初創企業,他們開發了一款新生代的SaaS智能招聘管理產品,3年時間已經完成三輪融資并獲500家付費企業客戶。

Moka的投資方包括峰瑞資本、紀源資本、金沙江創投等知名基金,小米、搜狗、歡聚時代、漢堡王、金拱門、森馬、太平洋保險等企業都是他們的客戶。

Moka創始人趙歐倫陸續入選創業邦2017年30歲以下創業新貴、2018年Forbes 30 Under 30 Asia等榜單。

近日,Moka創始人兼CEO趙歐倫做客“GGV996”節目,與GGV管理合伙人Glenn Solomon和投資分析師張睿(Zara Zhang)進行了深度對話,分享了為何回國創業、Moka如何誕生以及如何解決創業遇到的難題等。

Moka創始人兼CEO趙歐倫

尋找市場痛點,創立Moka

主持人:你當初為什么決定創立這樣一家企業?

趙歐倫:我剛剛回國的時候,其實并不知道自己要做什么。我想過加盟別的企業,也想過自己創業。我在Turo這家公司工作過,做了很多反欺詐方面的工作,因此那時我想加盟螞蟻金服,它們的業務有很多與信用分析相關。

但是我發現,它們并沒有非常重視自己的招聘頁面,這讓我覺得非常有意思,因為美國的企業都有非常漂亮的招聘頁面。我和許多中國的HR聊了聊,發現這的確是他們的一個痛點。

除了招聘頁面外,國內企業的HR與面試者之間的合作流程也是一個痛點,人才信息收集方面也有很多問題,所以他們的招聘數據分析工作做的也不好。

我意識到這些都是實實在在的痛點,之后我又看了看市場,發現市場上沒有好的產品和解決方案,所以我決定自己做一個產品。

主持人:當你決定創立Moka的時候,你已經回到了中國,你在美國的時候沒有發現這個問題嗎?

趙歐倫:沒有。我在美國感到很焦慮,我看到中國的融資活動很活躍,我意識到當前中國的市場一定很火熱,但是我那時并不知道這里具體正在發生著什么。我的感覺是,我現在在舊金山,一切都還不錯,但是中國是不是會有更多的機會?

我嘗試過在美國了解中國市場,但是兩個國家的環境有很大差別。于是我決定賭一把,在一無所知的情況下回國,尋找需要解決的問題。

最初我給了自己6個月的時間去尋找目標。但是事實上,我只用了2個月的時間就想到了Moka這個創意。

主持人:作為一名海歸創業者,你在硅谷有沒有學到一些能夠帶回中國的經驗?這些經驗起到了什么作用?

趙歐倫:剛開始的時候我會用一些在硅谷學到的東西。在上大學期間,我學到的最重要的一個東西就是人脈網絡。

我很幸運,在伯克利上學期間加入了一個名為Beta Alpha Psi的商業兄弟會。這段經歷讓我意識到人脈非常重要。

作為一名海歸創業者,人脈是我的劣勢,我在國內沒有什么人脈,不知道該向誰尋求幫助。但是我擁有搭建人脈的技能,我會問朋友:“你能不能幫我介紹一個人?”或是“我可以和這個人聊聊嗎?”我就是這樣通過朋友不斷認識其他人。

在美國接受的教育為我提供了很多幫助,讓我擁有學習的能力,也擁有自己搭建人脈網絡的能力。從長遠來看,這些能力會更加寶貴。

中國是一個年輕的市場

主持人:你們第一個客戶是誰?你們是如何找到并且成功說服他們的?

趙歐倫:這是一個很有意思的故事。那時是2016年4月,我接到了一名招聘人員的電話:“我們能試用你們的產品嗎?或者付費購買也行。”當時我們的產品還沒做好正式商用的準備,我回答說:“我們的產品現在還是beta版本,你是如何知道我們的?”

原來是我們曾經在一個技術討論版上發表過一個招聘啟事,這名招聘人員也在那里進行招聘,他看到了我們的帖子。他給我打了電話,并且要了產品介紹。

但是那時候我并沒有任何介紹,當晚我連夜做了一個給他。一個月之后,交易完成了,他成為了我們第一個客戶。

主持人:在SaaS和云服務解決方案領域,你覺得當前中國市場正處于哪個階段?你會如何比較中國和美國市場?

趙歐倫:我認為在中國,SaaS市場還處在非常初期的階段。中國有很多軟件企業,但是它們大多數都是本地部署(on-premise)企業,而SaaS的浪潮直到2014、2015年才出現,因此相對還很年輕。

當我回到美國去參觀同領域的企業時,我發現ATS(求職跟蹤系統)企業在美國已經非常普遍了。每個人都在使用這個系統,也了解這個系統的價值。但是在中國,我還不得不向人們解釋,甚至一些高層管理人員也沒聽說過。

當我們在和一些CEO對話的時候,他們甚至不了解軟件背后的價值。我們只好慢慢來,一點點地介紹,讓他們知道軟件能夠提高效率、收集數據、運營業務。因此我覺得中國的這個市場還比較年輕。

主持人:在一個年輕的市場上,你不能指望用戶了解你的工作,他們可能也沒有預算去購買你的產品,你是如何解決這個問題的?

趙歐倫:我們遇到了三個挑戰。

首先是融資。很多國內的投資人沒有2B企業的投資經驗,所以大部分投資人沒有看到我們的優勢,他們認為我們不是好的投資目標。因此對于中國的2B或SaaS企業來說,融資是個重大的挑戰。

其次是人才招聘。中國還沒有非常成功的SaaS企業。在美國你會發現有Salesforce、Workday等等,但是在中國,沒有成功的大型SaaS公司。所以優秀的人才也不愿意加入我們,他們更希望去阿里巴巴、騰訊。這是是我們遇到的第二個挑戰。

最后一個挑戰是如何吸引客戶。讓客戶了解我們的價值需要時間,而且他們的付費意愿也相對較低。但是在我看來,未來這個市場將會快速成長。

人才是最重要的資源

主持人:你剛才說挑戰之一就是人才招聘,現在你們的員工數量已經有了200人,你是怎么做到的?在和BAT等大型企業爭奪人才的過程中,你有哪些技巧?

趙歐倫:直到現在招聘依然是一個難題,但是我的確可以分享一些技巧,其中之一就就是通過熟人推薦。你可以讓身邊非常聰明的人幫你介紹,然后再和這個人談,也可以繼續讓這個新認識的人給你介紹其他人。

當你找到了一個優秀的人,即使他現在拒絕了你,你也要和他保持聯系,并且不斷的嘗試招募他。他會感到你的真誠,也會感到你的堅韌不舍。一段時間之后,隨著公司的成長,他們最終會加盟的。

當我們的團隊只有30人的時候,人們覺得我們是一家初創企業,不敢輕易加入。但是我們依然會在系統中保留他們的信息,而且保留了關于他們的面試評價。當有招聘人員加入我們的時候,他們能在系統中看到這些信息,并且嘗試重新招募他們。

主持人:在你們搭建團隊的過程中,是否招聘了一些高級管理人才?在中國市場上招募高級管理人才的情況是什么樣的?和招聘普通員工一樣嗎?

趙歐倫:我認為都是一樣的。但是在中國招聘高級管理人才和在美國有一個不同之處,美國的高級人才比較關心期權,而且他們也很了解期權,但是中國的管理人才不太理解期權。我覺得原因是大多數人都沒有通過期權獲利,大多數還是現金工資。

在中國的人才市場上,我覺得高級管理人才對于期權的理解不太夠,我曾經對一個有10年工作經驗的管理人員解釋offer,他還是無法理解期權的運作方式,也不知道如何兌換期權。

主持人:中國的人才競爭和美國一樣激烈,甚至有過之。你如何防止自己的員工心猿意馬,讓他們專注在Moka的工作?

趙歐倫:這個問題很難解決,許多創始人都面臨著這個問題,我覺得可以用兩個技巧。

首先,團隊領導人要有個人魅力,并且需要了解如何帶領團隊。這樣的團隊領導人能夠留住員工,而且讓員工覺得自己可以從這些領導人身上學到東西。團隊領導人需要很體貼,愿意為對員工進行培訓,讓他們獲得成長。

第二,要根據市場價給員工開工資。當你看到一個人獲得了成長,并且為工作做出了貢獻的時候,你要確保他的收入也能有相應的增長。我認為這兩個技巧能夠有助于解決這個問題。

90后創業者如何管理員工?

主持人:你是90后創業者的一員,你是如何管理年齡比你大的員工的?

趙歐倫:這是個好問題。在管理方面,我有一些原則。第一個我非常喜歡的原則就是,我認為最好的管理方式就是以身作則。

如果我希望團隊管理者有某種行為規范,我自己就會率先去踐行,用一樣的標準來要求自己。

另一個我喜歡的管理方式就是關心每一個人。我經常和他們進行一對一談話,我覺得這樣的談話可以讓對方感到你真的關心他們、他們的家庭、職業發展等等。

主持人:你們是否會有意打造企業文化?在吸引人才和留住人才方面是否能夠發揮重要的作用?

趙歐倫:企業文化也是一個重要的方面,我們非常重視企業文化。在創業初期,我和我的聯合創始人親自制定了我們的文化。

我們的企業文化在留住人才方面起到了關鍵的作用。我們的工作非常透明,員工會感到自己非常安全,知道公司發生了什么,也知道公司的營收正在快速增長。我認為這是一個關鍵的因素。

主持人:你會推薦中國的創業者經常去美國學習嗎?

趙歐倫:非常推薦,尤其是SaaS企業。我們的SaaS市場落后美國很多年,美國的創始人和高管有很多經驗。他們知道哪些東西是陷阱,要把主要精力放在哪里,把大部分資金花在哪里。

在和他們接觸的過程中,我避免了很多的陷阱,所以我非常推薦中國創業者去向美國創業者取經。

主持人:Moka當前獲得了快速的增長,你們未來如何保持這種增長?這種快速的增長是否給你帶來了一些不安?

趙歐倫:如何保持快速增長,我認為需要依靠人才,我覺得人才非常、非常重要。

我們有很好的市場發展戰略,中國市場對于HR軟件有著巨大的需求,但打造HR軟件不是一個簡單的事情。

因此我認為最大的挑戰,也是讓我夜不能寐的挑戰,就是人才。我會花費60-70%的時間用來招聘高級管理人才,無論是對于Moka還是對于我自己來說,這都是最大的挑戰。

主持人:你們會在什么時候進入國際市場?

趙歐倫:這個問題很難回答。我們認為美國市場很有意思,但是我們的產品還不夠成熟,還在經歷快速的迭代。因為打造本地的銷售和營銷團隊已經很難了,我們要先做好中國市場,然后再考慮美國或是其他國家。

Moka團隊

關于GGV 996

“GGV 996 Podcast”是GGV紀源資本管理合伙人童士豪(Hans Tung)和投資分析師張睿(Zara Zhang)采訪中美創投領袖的英文播客節目,目前是英文世界最受歡迎的關于中國互聯網的播客節目。本節目每兩周更新一集,在各大播客平臺均可收聽,海外用戶可在Apple Podcasts、Overcast、Spotify、CastBox等APP里搜索"996",國內用戶可在喜馬拉雅FM搜索“GGV 996”關注收聽。

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